“呵呵，没等的花谢了就行。”肖笑天笑呵呵地接着说，“我个人认为销售有两种，一种是分销，一种是直销。我们渠道部主要是开发和维护经销商，做的是分销的活，而工程部主要是开发工程项目，算是直销的范畴。今天我就讲讲直销吧。”

“好，热烈欢迎！”马小强带头鼓掌道，“我现在最想听的就是这个。”

朱彤则努了努嘴，示意马小强不要打岔。肖笑天顿了一下接着说：“大家知道在体育馆项目上，路易集团可能要成为我们强劲的对手了。因此，我想在这里给大家讲讲路易这样的外资企业的直销。曾胖子，你说说假如让你做工程，你怎么做？”

曾胖子正期待着肖笑天讲下去，没提防肖笑天会突然问自己，一时支支吾吾不知道该如何回答，只好想了想说：“我就拿着产品资料去找房地产商，然后告诉他们我们产品的优势，让他们给我们一次机会。”

肖笑天听完曾胖子笼统的回答后问道：“只找房地产商就可以了吗？就拿体育馆项目来说吧，你看这个项目并不是房地产商开发的，所以我们无从找起。”

“哦，这个是特例。”曾胖子辩解着，然后似乎有想到了什么：“对，我们要找到决策者。”

肖笑天见曾胖子说的沾了点边，继续说道：“其实，在很多项目上，仅仅找到决策者还是不够的，要做好工程直销，我们必须抓住五个关键人。”

“哪五个关键人？”马小强迫不及待地问。

肖笑天点了一支烟，慢条斯理地说：“守门人、决策者、影响者、执行者、使用者。守门人也叫控制者，是信息的传递者和控制者，比如体育馆工程的蔡燎原，他可能会把我们的产品信息向上级汇报，也可以说属于守门人吧。决策者，不用说，大家都能理解，吴国政他们就是最终的决策者。影响者，有的也叫技术把关者，像宇宙建设集团的赵厚生、蔡燎原等人，还有监理单位的人，以及财务部门，甚至像成功建材这样的经销商等都可能影响最终的决策。执行者，也叫采购者，是最后进行执行决策的人，是销售交易的完成者。使用者，当然就是最后使用产品的人了。”

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