掌声过后，小庄姑娘继续发言：“刚才我们看到了很多行骗的手段，大家可能会觉得，大多都没什么奇妙的地方，只要仔细想想，基本上都能想明白。那么，为什么这些套路却屡试不爽，总有那么多老人上当呢？”

“接下来我们就要针对受骗群体：老人们，来进行一些分析。”

“首先我们知道，人要是上了年纪，身体机能不可避免地会退化，这是自然规律，谁也逃不掉。到了这个时候，人对于寿命和健康的渴望就会变得强烈起来。”

“在座各位多数年纪还轻，现在还体会不到。我们打个比方，如果你现在因为工作辛苦，经常失眠、掉头发，那你会不会多关注一些改善睡眠、防脱发方面的消息？”

“老人们也是一样的，人老了，容易出问题的地方更多，所以老人们关注健康方面的心思也更加迫切。已经有问题的，要治；暂时没发现问题的，要防。”

“换句话说，这就是老人们安全感的缺乏。保健品的推销宣传策略就是专门针对这一点。”

“我们前面介绍过了，保健品宣传会刻意去扩大和加深老人在健康方面的焦虑，再结合一些名人患上绝症英年早逝的例子，让人树立起至少要对自己好一点的想法。观念先立起来了，再推销东西，就水到渠成。”

“这个手段要是对在座各位使用，效果肯定是很惨淡的，但是对老人们的效果如何，大家都看的到。根本原因就是老人们健康方面的需求强烈，而在座各位都风华正茂。”

“这是我想强调的第一点，各位要以换位思考的方式，理解老人们的想法和需求。这样就能明白，保健品就是专门贴合着老年人市场的。”

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